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经销商接到新品怎样快速占领市场?
来源:中国美酒招商网 发布日期:2016-4-13

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面对全新的品牌、全新的区域,如何实现快速铺货是经销商思考比较多的一件事,实现快速铺货有如下八种思路:

思路一:先易后难,以寸进尺

一个经销商的资源总是有限的,产品铺货难免动用公司的人、财、物。因此,经销商就不能面面俱到地同时对自己所有的区域铺货。在资源不支持条件下的全面铺货,可能会导致所有区域都铺了但所有区域都没有达成目标。这种情况下,经销商一定要本着“有所不为才能有所为”的思想,综合评估自己的资源后,再确定自己的铺货目标,考虑那些最有潜力或者最容易操作的渠道和区域,先集中资源把这些区域和渠道做起来,发展自己的第一批根据地,暂时放弃其他潜力稍弱的区域和渠道。等第一批根据地成功建立后,再考虑第二批、第三批根据地的开拓。

思路二:广泛播种,重点培育

这个思路乍看起来与思路一是矛盾的,其实思路二以思路一为前提,即经销商一旦确定了自己的目标根据地,就要集中资源全力以赴,在目标根据地采取飞机播种的方式,进行全面客户拜访,并与意向性客户进行合作。在合作过程中再发现一些目标客户,进行重点培养。这个思路重点是针对批发市场客户,运作过程中需要销售人员对整个批发市场所有客户进行一次全面的拜访,派发产品宣传资料、最高分销价格、销售人员名片,确保批发市场的所有客户都接到产品信息。

这其中就会有客户表示出合作意向,销售人员要趁机进行重点谈判,实现合作,并对其进行重点培育和支持。“广泛播种”可以发现有潜力的目标客户,同时也为后期批发市场的再分销创造了认知条件。

思路三:扬长避短,组合出击

经销商要根据区域市场的特点、所经销产品的定位以及竞争对手情况,分别确定哪些产品适合哪些渠道销售、哪些产品之间可以互补、哪些产品可以用低毛利冲高销量、哪些产品可以用来体现品牌形象。经过仔细分析,可以分别设定不同的产品组合。

比如,针对传统渠道,制订一个产品组合并结合合理的铺货政策提高其接受度;针对单一渠道,也可以考虑以具有竞争优势的产品打先锋的倒“T”形铺货模式,最快实现铺货并让客户感觉到产品能很快销售,为下一步的回货制造更好的机会和更低的交易成本。

这个环节建议经销商和厂家的销售人员一起确定,因为厂家对产品有较好的定位,甚至能告诉经销商在相关区域已经表现出来哪些渠道的哪些产品能快速销售,这样就可以避免经销商组合搭配产品的过分主观性。

思路四:借旧迎新,恃强扶弱

很多经销商都在自己的区域打拼多年,手中也拥有一两个较强势的知名品牌,这是经销商最好的渠道资源,经销商要充分利用,以快速实现新品的铺货。方法有很多,如直接利用自己当前经营的成熟知名产品,将新品捆绑向客户铺货,促使客户接受。

比如:将新品铺货奖励用的奖品设定为自己的成熟产品;将新品强行签入与下游客户合作的分销合同中,利用手中知名品牌的分销权促使下游客户做新品分销。

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